"Er meint es doch gar nicht so..."

Frauen und Männer kommunizieren unterschiedlich. Die wohl größten Missverständnisse treten bei aggressivem Verhalten auf: Frauen und Männer kämpfen nämlich aus unterschiedlichen Gründen und zu verschiedenen Zeitpunkten. Männer kennen die Männerregeln, Frauen die Frauenregeln, aber die des jeweils anderen Geschlechts bleiben rätselhaft. So wird die Kollegin schnell zur Zicke und der Kollege zum Schwein, hat Gender-Marketing-Expertin Diana Jaffé beobachtet: „Ein paar dieser Vorfälle – und man hat nach kurzer Zeit einen Zoo in der Abteilung“, sagt sie schmunzelnd. Wie man das vermeiden und die Handlungen von Männern besser deuten kann, beschreibt sie in ihrer lesenswerten SAAL ZWEI-Kolumne.
Diana Jaffé
Berlin, den 18. Mai 2016 - Von Diana Jaffé

"In meinen ersten Jahren als Beraterin erlebte ich regelmäßig, dass manche Kunden mir gleich zu Beginn eines Verkaufsgesprächs oder eines Workshops auf geradezu unverschämte Weise die Butter vom Brot klauen wollten. So jedenfalls deutete ich es. Neue Kollegen verhielten sich manchmal ebenso. Das passierte mir immer nur mit Männern. Der Kerl riss die Situation an sich, ignorierte was ich sagen wollte, platzte fast vor Überheblichkeit (leider nur fast), baute immensen Druck auf und war sogar schlauer als der liebe Gott. Aggressives Verhalten vom Feinsten! Und ich fragte mich: Wieso macht der denn so was? Das tut man doch nicht! Ich habe ihm doch nichts getan!

"Ein paar dieser Vorfälle – und man hat einen Zoo in der Abteilung"

Der weibliche und der männliche Kommunikationsstil unterscheiden sich gravierend. Die vielleicht größten Missverständnisse existieren im Zusammenhang mit aggressivem Verhalten. Frauen und Männer kämpfen nämlich aus unterschiedlichen Gründen und zu ganz verschiedenen Zeitpunkten. Männer kennen die Männerregeln, Frauen die Frauenregeln, aber die des jeweils anderen Geschlechts bleiben rätselhaft. Das hat im beruflichen Bereich ebenso Folgen wie im privaten. Missverständnisse führen seelischen Verletzungen und zu oft auch zu „unüberbrückbaren Differenzen“. Die Kollegin ist dann die Zicke, der Kollege ein Schwein. Ein paar dieser Vorfälle – und man hat nach kurzer Zeit einen Zoo in der Abteilung. Aber das lässt sich mit mehr Kenntnissen über das andere Geschlecht ja glücklicherweise vermeiden.

Beginnen wir mit einem Sonderfall: Wenn Männer schon zu Beginn einer Schulung stören, dann können sie durchaus damit beabsichtigen, die Seminarleiterin auf sich aufmerksam zu machen, weil sie se attraktiv finden und sie näher kennen lernen möchten. Das entspricht dem Zöpfe ziehenden Jungen in der Grundschule. Wird es aber anscheinend destruktiv, dann geht es dem Störer um etwas gänzlich anderes. Hier kommen wir zum Regelfall: Der Machtkampf ist kein Selbstzweck, sondern hat ein ganz bestimmtes Ziel. Es geht nicht um Macht. Es geht um Vertrauen.

"Frauen bauen Vertrauen auf, indem sie reden"

Frauen bauen gegenüber Fremden ihr Gefühl von Vertrauen auf, indem sie reden. Sie nehmen sich viel Zeit, erzählen auch Persönliches und analysieren die Reaktionen ihres Gesprächspartners darauf. Dies gilt für berufliche Begegnungen genauso wie für private. Als Kundinnen prüfen sie lange, ob der Verkaufsberater vertrauenswürdig ist oder ob er ihnen gewissenlos jeden Schund andrehen würde. Das Ziel ist die Herstellung von Harmonie und einer gemeinsamen Basis. Frauen versuchen stets, zumindest an der Oberfläche ein friedliches Miteinander zu bewahren. Die offene Aggression ziemt sich nicht. Für ihre Gemeinheiten wählen Frauen bevorzugt subtile Wege, damit man es ihnen möglichst nicht nachweisen kann. Auf unvermittelte Aggressionen ihres Gesprächspartners reagieren Frauen – zumindest im Job – meist mit sachlicher und gefasster Erwiderung. Sie versuchen, den Aufgeregten mit Argumenten wieder einzufangen und zu beruhigen. Frauen bleiben lange ruhig, aber irgendwann reißt auch der Engelhaftesten der Geduldsfaden, und dann packt sie die Keule aus. Aber dann so richtig.

"Männer wollen wissen, ob ihr Gegenüber kompetent ist"

Männer kommen gern schnell zur Sache. Small Talk geht den meisten einfach nur auf den Sack. Auch Männer wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben, aber ihre Vorgehensweise unterscheidet sich fundamental von der der Frauen: Wenn Männer Aggression zu Beginn eines Beratungs- oder Verkaufsgesprächs zeigen, dann wollen sie einfach nur schnell herausfinden, ob sie es mit einer kompetenten Beraterin zu tun haben! Einen männlichen Berater würden sie auch prüfen. Der Wunsch nach Beruhigung ihrer Zweifel ist bei Männern besonders groß, wenn eine Frau ihnen etwas so Männliches wie ein Auto oder ein IT-Produkt verkaufen will, also fragen sie in diesen Fällen noch härter nach als sonst. In völliger Unkenntnis der Lage versuchen viele Beraterinnen, sich vor den Angriffen zu schützen und mit dem Kunden wieder Augenhöhe herzustellen, indem sie menscheln oder versuchen, Grenzen zu setzen. Das verschärft die Lage jedoch nur, denn der Kunde erhält weiterhin nicht die Information, die er braucht, nämlich dass sie fachkundig ist. Am schlimmsten wird es, wenn sie ins Stottern kommt oder ins Rechtfertigen verfällt, denn Unsicherheit ist in seinen Augen ein unschlagbarer Beweis für mangelnde Fachkompetenz. Aus seiner Sicht ist das Gespräch an diesem Punkt gelaufen. Für die Beraterin kommt spätestens jetzt der Moment, wo sie angesichts seiner zahllosen Frechheiten richtig wütend wird. Sie hat doch alles versucht, um freundlich zu bleiben, obwohl er doch grundlos gemein geworden ist! Jetzt reicht’s! Wenn Frauen wütend werden, dann erwischt es jeden Mann völlig kalt und mit unerwarteter Heftigkeit. Männer haben tatsächlich keinen blassen Schimmer, was sie getan haben, um nun das Opfer einer solchen Furie zu werden. Sie wollten doch nur Informationen, mehr nicht! Männer meinen ihre Aggressionen nicht persönlich – Frauen schon.

"Wird ein Mann fies, will er nur Ihre Fachkenntnis einschätzen"

Also: Wenn Sie ein Mann in einem Beratungsgespräch oder in einer Schulung gleich zu Beginn fies angeht, dann verstehen Sie es künftig als sein Zeichen, dass er nur Ihre Fachkenntnis einschätzen möchte. Bleiben Sie locker und zeigen Sie einfach nur Ihre Kompetenz. Sie werden sehen, wie schnell er sich wieder beruhigt und wie zufrieden er dann ist. Diese Nummer zieht er auch nur einmal durch, weil Sie für alle weiteren Geschäfte ja schon seinen Respekt errungen haben. Machen Sie sich darauf gefasst, dass er in der Preisverhandlungsrunde noch einmal zu pokern und zu quengeln beginnt. Geben Sie ihm ein kleines Zugeständnis, damit er das Gefühl hat, dass er für sich erfolgreich etwas erkämpft hat."

Diana Jaffé ist Vorstand des Beratungsunternehmens Bluestone. Sie schreibt regelmäßig in der SAAL ZWEI-Management-Kolumne über Interessantes und Skurriles aus dem Gender Marketing. 
An dieser Stelle berichten abwechselnd Managerinnen und Unternehmerinnen aus ihrem Führungsalltag - exklusiv für SAAL ZWEI-Leserinnen. Weitere Informationen zu den Kolumnistinnen finden Sie hier.

Hier finden Sie alle Beiträge der Reihe "Management-Tipp - ganz persönlich".

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